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一.概述 十二五 计划出台后，我国科学仪器产业开始进入快速发展阶段。 尤其是矿山仪器设备行业，从2000年市场规模430亿元发展到2011年为850亿元，可以说取得了飞速的进展。

矿山仪器设备行业近年来以东北地区和胶东半岛地区为主，研究开发和产业发展成绩显著。 随着我国矿山仪器设备持续快速增长，全国科学仪器产业规模的年增长速度连续三年超过20%。 2012年矿山仪器设备仍将以胶东半岛及东北地区为主。 二．2012年营销目标 努力打造公司矿山仪器设备的企业形象，争取在2012年底成为我国矿山仪器设备领域中的品牌供应商，以优质的矿山仪器设备带动整个科学仪器的销售和发展，并能够与国外实验室设备及装备开始竞争。

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三．公司定位和品牌的定位 （一）公司定位：我公司是我国矿山仪器设备行业的领军企业。 目前在我国已经建立了研发生产基地，使矿山仪器设备的技术含量得到很大的提升。 我公司真正实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。 （二）品牌定位 国内的矿山仪器设备生产商及供应商。 四．公司营销理念（一）积极进取（二）战胜自我（三）专业精神五．2012营销策略（一）营销策略 1.密切联系各大矿山地区。

2． 保持区域分销商的联系：因为区域分销商是我们公司矿山仪器设备的重点发展对象之一。 3． 努力发展以东北重点区域和重点代理商对完成矿山仪器设备的营销目标具有重要作用。

4.参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。 5. 目前很多大的矿山仪器设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。 6.关注2012年的DNA、食品检测等大宗采购，做针对性的网络推广，或购买关键词。

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六．矿山仪器设备市场营销模式 （一）通过谈判将公司矿山仪器设备压到分销商手中。 （二）参加山东、辽宁、黑龙江的观摩展，参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的矿山仪器设备，以高性价比的矿山仪器设备中标，赢取客户。 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司矿山仪器设备营销起到促进作用。 （四）购买营销数据库，加强对公司营销数据的管理。 七．矿山仪器设备的价格策略 （一）制定矿山仪器设备价格表：分公开报价、市场销售的价以及展会采购商的优惠方案。 （二）制定月（季）返点政策，控制营销体系。 （三）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。 八．矿山仪器设备渠道营销的策略 （一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在2012年主攻矿山仪器设备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。 （二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。

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（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到展会（观摩展）上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。

（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。 （五）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，遇到紧急情况能够做出快速反应，加强团队建设。 八．矿山仪器设备售后服务保障 （一）与各分销商签订授权维修中心协议。 备件支持，同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。 备件支持，如出现问题由专人负责维修（备件更换）。

2. 营销费用应按照营销费用分解计划执行。

A. 矿山仪器设备营销推广费应按照矿山仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。 B. 开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。 3. 矿山仪器设备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。 九．公司培训工作的开展（一）2012年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。 （二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。 （三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。 十.公司营销人员报告制度及销售决策 （一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。 （二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。 （三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。

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