煤矿机械市场分析,人大经济论坛

本文作者结合自己的工作实际，全面探讨了煤机企业创新营销理念，提高经济效益的基本思路。 社科类一级期刊·双十佳期刊·市场营销专业期刊·国内二级学术期刊·中国高等院校市场学研究会学术指导读者群体： 1.文化传播公司，策划公司，广告公司，市场调研公司，整合营销传播策划人，广告人，自由撰稿人。 2.各行业，公司、实体市场推广部门、销售部门、广告策划部门的中高层管理人员。 3.大专院校管理、广告、市场营销院系教师、学生。 4.城市管理者 ……【摘要】目前，目前国内煤机制造企业达数百家，面对国内煤机产业快速发展的良好机遇和激烈的市场竞争，国内煤机企业该采取何种营销策略去开拓市场？本文以4P’s营销理论为指导，提出了煤机制造企业市场营销组合策略。 根据中国煤炭机械工业协会的预测，未来5—8年仍将保持年均20％以上的增长。 同时，随着我国振兴制造业的力度加大，必将带动能源产业的迅速发展。 而在我国能源工业的生产结构中，长期以来，我国能源生产结构保持以煤为主的基本格局，煤炭产业的快速发展必然带动煤炭机械产业的快速发展。 因此，当前的工业经济环境对于煤炭机械产业的发展必然会带来很大的机遇，但是目前国内煤机制造企业众多，产业集中度低。 1967年，菲利普·科特勒在其著作《营销管理：分析、规划与控制》版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即： 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在位。 价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 三、煤机制造企业市场营销组合策略 （1）产品策略。

高新技术是煤矿机械的发展趋势，技术创新是煤矿机械的生命。 我国与发达国家煤机制造业的主要差距表现为：1）主要产品技术性能和可靠性水平不高。

发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平；而国产大多数采掘装备仍处在中、低档水平。 主要由于：① 缺少具有自主知识产权的产品技术。

所以，煤矿机械行业在一段时间内的重点还应提高产品质量为主．根据顾客需要生产适销对路产品。

当然．在产品策略中也不能忽视售后服务的作用。 由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备，使用周期较长，而煤矿生产的特点又决定了其产品消耗大。 所以，完善的售后服务也是企业取得良好营销的关键一环。

目前，煤机设备在价格制定上的随意性很大，导致诚信问题突显。 1）对标准煤机产品，定价上与竞争对手看齐，保证本企业产品在相应市场的份额， 由于本企业有条件引进国外先进生产技术．在价格相当的情况下，本企业产品的竞争力应优于其他公司的产品，从而打压竞争对手。 对非标准产品，定价上应该充分考虑设备研制所带来的费用和风险。

2）对本企业专有技术的产品，定价上应该充分考虑专有技术开发的成本．并可采用撇脂策略，尽快打开市场，收回产品研发成本，尽快获取利润。

由于煤矿机械行业属于组织市场范畴．故在营销渠道的选择上偏重于短的、直接销售的形式。 研究表明：通过直销的方式将产品销售给组织顾客的比例高达68％．而且这一比例有不断上升的趋势。

煤矿机

关系营销的核心是客户忠诚．培养客户忠诚便是营销工作中的重要内容。 所以，要求营销人员在与客户沟通过程中．要时刻以长远利益为出发点．不能以一时利益而损害客户对企业的忠诚。 再者．煤矿机械企业也可经常举行商业展览会．展示本行业的重点新产品和高技术发展。 通过展示会将销售信息有效地传达给大量的需求客户；并识别潜在的客户．为销售人员确定工作方向；并可改善企业的公众形象。 同时，认真履行代表职责，倾听群众呼声，反映群众意愿，当好党和政府与人民群众的桥梁和纽带，以实际行动谱写了壮丽的人生篇章。 在抓技改的同时，注重内抓管理，外树形象，将“严、密、跟、细”作为企业的根本原则，把“质量、效益、服务”作为企业的出发点，在生产环节制定了严格的质量管理体系，并于2000年通过了ISO9002国际质量管理体系认证。 同时，积极申办“MA”煤矿安全标志认证，刮板机、皮带机等多个产品先后获得国家检测中心颁发的“MA”标志证书，提高了产品市场占有率。 2009年，永安煤机公司的销售收入可达1亿元，力争1.2亿元，利税可突破500万元，发展前景一片光明。